Межкультурный тренинг - ключ к пониманию

Существуют ли в глобализованном обществе отличия, обусловленные культурой? Если да, то можно ли их систематизировать, и как следует обращаться с этими деликатными отличиями, "скрытыми сигналами" в коммуникации?

Первые попытки наладить отношения с потенциальными деловыми партнерами на международной арене нередко бывали неудачными. Те фирмы или представители, с которыми это случилось, неохотно рассказывают о своих поражениях, поскольку они трактуются как личная или чужая некомпетентность. Однако чтобы научиться общаться, необходимо выяснить причины таких неудач. Понять и признать свои ошибки нелегко, поскольку их причины в основном не поверхностны, а являются скрытыми. Нередко деловые лица поясняют крах или разрыв контактов личными недоработками противоположной стороны либо просто банальными языковыми трудностями. При этом мало кто допускает, что настоящие причины лежат в культурных отличиях, а не в личном или чужом поведении. Нам чрезвычайно тяжело рассматривать самих себя, как продукт определенной конкретной культуры, которому также свойственен очень специфичный способ коммуникации. Приобрести требующееся умение дистанционно воспринимать самого себя достаточно сложно, однако такие навыки необходимы для продуктивных международных контактов, в частности, в экономической отрасли. Какую роль играют культурные отличия в глобализованном хозяйствовании? Мы попробуем дать ответ на этот вопрос, остановившись на нескольких конкретных примерах. Те отличия, которые нам следует рассмотреть, часто бывают достаточно деликатными. Они касаются таких тяжело определяемых понятий как, например, стиль общения или, говоря обобщенно, - всех невысказанных предположений о том, что члены определенных этнических или культурных групп считают "нормальным" способом общения или поведения. Американские культурологи и антропологи Эдуард Т. Голл и Милдред Рид Голл называют эти расхождения в коммуникации "скрытыми различиями" ("hidden differences"). Именно потому, что они остаются скрытыми для самих деловых лиц, такие отличия имеют сильное, иногда трудно предсказуемое влияние на процесс коммуникации. В первую очередь, следует избегать двух распространенных недоразумений. Во-первых, тот кто признает культурные различия и не сомневается в их существовании, еще не может утверждать, что каждый член данной группы в конкретном случае ведет себя "по учебнику" и что тем самым его поведение является полностью предсказуемым. Во-вторых, следует отметить, что констатация отличий не связана с оценкой положения. В деле культуры нет чего-нибудь "лучшего" или "худшего", а есть что-то иное.

Знание надлежащих правил поведения очень ценно в экономической жизни, поскольку обе стороны-партнеры могут лучше оценить, чего им следует ожидать, и поэтому можно избежать прогнозируемых недоразумений и трений. Мы начнем наш анализ с предупреждения о передаче подарков во время первого визита потенциальным деловым партнерам. Если японцы посещают, например, немецкое предприятие, то они зачастую привозят с собой подарки и тем самым делают неожиданный сюрприз немцам. Как объяснить такой "подарочный менеджмент"? Немецкие бизнесмены, как правило, не готовы к вручению подарков во время первой встречи в кругу совсем чужих людей, и поэтому нередко поведение гостей интерпретируется неправильно.

Бизнес, подарки и приглашения

Точно так, как и приглашения, подарки принадлежат к широкой сфере процесса обмена. Во всех культурах люди вступают в контакт друг с другом. Они встречаются, приглашают друг друга, обмениваются мыслями и взглядами. Обмен подарками принадлежит к этой сфере издавна. Передача подарков - это один из универсальных базисных феноменов какого-либо взаимодействия между двумя группами. Однако характер дарения и приема подарков следует очень разным правилам, которые базируются на личных культурных особенностях. Для многих азиатов, а также деловых людей с Ближнего Востока, определяющим является принцип, что дела можно вести только с друзьями. Для большинства людей Запада, важно четкое разграничение между частной и деловой сферами. Кроме того, подарки, также как и дружба, принадлежат однозначно к частной сфере. Конечно, благодаря контрактам могут возникнуть и дружеские отношения, но это происходит только после долгой цепи встреч. И, все-таки, дружба никогда не должна влиять на деловые решения. Таким образом, подарки также ни в коем случае не должны прямо или косвенно влиять на исход переговоров. Рассмотрим теперь смысл передачи подарков. Прежде всего, очевидно, что цели определенных действий непросто понять, так как они не поверхностны, а часто скрыты в переданных и иногда перенятых как что-то само собой разумеющееся представление о том, что является "нормальным" и "соответствующим"; в ожиданиях "нормального", которые могут отличаться от группы к группе и от культуры к культуре. Смысл ожидаемого поведения, в данном случае - дарение, можно раскрыть только с внутренне культурной перспективы. Для представителей азиатской деловой культуры вручение подарков означает, что деловые отношения - это прежде всего отношения между людьми. Они служат интересам всех участников и базируются не на быстрой одноразовой выгоде, а имеют дальнейшую перспективу. В начале налаживания контактов, которые планируются на длительное время, необходимо взаимное знакомство, с которого начинается постепенное построение личных отношений. Этого нельзя делать принудительно, для этого необходим подходящий случай и время. Тот необходимый объем коммуникации и то время, которое необходимо выделить, прежде чем перейти к делу, мы назовем "эксплоративной предварительной коммуникацией". Построение личных отношений - это своего рода ритуал, который тяжело каким-то образом сократить. Эксплоративный этап - это та фаза коммуникации, которая предшествует непосредственному переходу к вопросам бизнеса. Разные культуры мира имеют четкое представление о том, какой объем коммуникации необходим на предварительной фазе. По нашим прогнозам, эти привычки сохранятся и в будущем, не обращая внимания на нехватку времени у деловых людей и их занятость. Поэтому западные бизнесмены, которые работают на международном уровне, должны запланировать необходимый бюджет времени. С другой стороны, бизнесменам Восточной Европы можно посоветовать рассматривать эту необычную эксплоративную фазу не как нечто неслыханное, а как обусловленное культурой явление.

Согласно с представленной тут азиатской моделью, деловые отношения отличаются от продажи товаров на улице, прежде всего тем, что в первом случае необходимым является налаживание личных отношений. Для успешных деловых контактов азиатская модель считает важными не только личные отношения, но и утверждение системы взаимных обязательств ("услуга за услугу"), и это является условием какой-либо дальнейшей коммуникации. Тоже можно сказать и деловой культуре Среднего Востока и Латинской Америки. Эту систему следует определить уже на начале деловых контактов, а не в конце целого ряда встреч, как это делается на Западе.

Такие взаимные обязательства, конечно, известны и на Западе, но здесь существуют определенные этичные моменты. На Западе деловые отношения требуют избежания всего, что может напомнить взяточничество. Приглашение и подарки считаются нежелательным элементом, поскольку они как бы влияют на ход дела, а таким образом и расцениваются как попытка взяточничества. Западная модель - это модель строгой и категориальной этики, которая не допускает никаких исключений. Напротив, в других деловых культурах существует гибкая ситуативная этика по принципу "все зависит от обстоятельств". Таким образом, здесь противопоставлены две несовместимые системы ценностей: категориальное западное стремление к автономии и азиатская система взаимной, добровольно принятой зависимости. В то время, как в западной деловой культуре при каждой трансакции, карты перемешиваются заново, а решения время от времени принимаются на базе экономической рациональности, в Азии и подобных в этом отношении культурах действует принцип взаимной зависимости с среднесрочной и долгосрочной перспективой. Прежде всего следует основательно изучить взгляды партнера и проверить его покладистость. Когда уже четко ясно, что партнеры подходят друг другу и имеют длительные общие интересы, тогда начатые контакты необходимо постоянно поддерживать, обмениваясь определенными сигналами, что-то вроде продолжения инвестиций. В деловых контактах европейцам бывает тяжело распознать ранговые отличия. Часто в таких ситуациях, где приходится работать через переводчика, люди часто интуитивно обращаются именно к переводчику, фиксируя внимание именно на нем, поскольку по европейским представлениям больше говорит тот, кто принимает решения. Это, конечно, ошибочное представление, и такие промахи происходят только с неосведомленными лицами. В Азии дело с распределением настоящей власти может выглядеть совсем иначе: наибольшую власть часто имеют те, которые больше молчат.

Рассмотрим еще один пример. Для немцев, например, очень важно, чтобы партнеры оставались независимы от противоположной стороны, которая им еще не знакома. Брать на себя опеку над кем-либо – означает попасть в зависимость от него. Немцы стараются поначалу избегать такой спирали взаимной зависимости, прежде всего для того, чтобы самим оставаться автономными. И тут снова сталкиваются два необъединяемых принципа. В тех культурах, где большую роль играет проявление уважения к будущим деловым партнерам, это случается, например, таким образом, что гостей вместе с делегацией лично встречают в аэропорту и партнеры-хозяева лично заботятся о благе всех. Такое "проявление уважения" готовит грунт для будущих деловых бесед и является составной частью предварительной эксплоративной коммуникации. Немцы часто внутренне отклоняют такой способ опеки, и не только тогда, когда им приходится пожертвовать для этого собственными выходными, но и, прежде всего, по названным выше принципиальным причинам. Именно поэтому противоположная сторона не должна рассматривать возможное отсутствие или очень незначительное "проявление уважения" в этом процессе как преднамеренное уважение, а интерпретировать этот факт, как проявление отличий, обусловленных культурой.

Стратегическое знание – как база для взаимопонимания.

Универсального "нормального" поведения не существует. Также и наши личные правила не являются универсальными, а обусловлены культурой. Изучение пока еще неизвестных правил станет легче, если задуматься над тем, что то или иное поведение характерно для разных групп. Если наши собственные правила и правила партнеров невозможно объединить, тогда следует аккуратно договориться об общих правилах поведения, при этом учитывая тот факт, что члены так называемых "культур высокого контекста" (имеется в виду тот стиль коммуникации, где многое высказывается не напрямую либо посредством невербальных сигналов) не привыкли к ведению "открытых", "выяснительных" бесед, а решают конфликты охотнее путем их избежания.