Міжкультурний тренінг - ключ до розуміння
Чи існують в глобалізованому суспільстві відмінності, обумовлені культурою? Якщо так, чи можна їх систематизувати, і як слід поводитися з цими делікатними відмінностями, «прихованими сигналами» в комунікації?
Перші спроби налагодити стосунки з потенційними діловими партнерами на міжнародній арені часто були невдалими. Ті фірми або представники, з якими це сталося, неохоче розповідають про свої поразки, оскільки вони трактуються як особиста або чужа некомпетентність. Однак, щоб навчитися ефективно спілкуватися, необхідно виявити причини таких невдач. Усвідомити та визнати власні помилки непросто, адже їхні причини здебільшого не поверхневі, а приховані. Часто ділові особи пояснюють провал або розрив контактів особистими недоліками іншої сторони або звичайними мовними труднощами. Водночас мало хто припускає, що справжні причини криються в культурних відмінностях, а не в поведінці окремих людей. Нам важко сприймати себе як продукт певної культури, який також має особливий спосіб комунікації. Сформувати вміння дистанційно оцінювати себе складно, але такі навички є необхідними для успішних міжнародних контактів, зокрема в економіці.
Яку роль відіграють культурні відмінності в глобалізованій економіці? Ми спробуємо відповісти на це питання, звертаючись до кількох конкретних прикладів. Ці відмінності часто є досить делікатними. Вони стосуються таких важко визначених понять, як стиль спілкування або, загалом кажучи, усіх невисловлених припущень про те, що члени певних етнічних або культурних груп вважають «нормальним» способом комунікації чи поведінки. Американські культурологи і антропологи Едвард Т. Голл і Мілдред Рід Голл називають ці розбіжності у комунікації «прихованими відмінностями» («hidden differences»). Саме через те, що вони залишаються прихованими для самих учасників ділових відносин, такі відмінності можуть мати значний і, іноді, непередбачуваний вплив на процес спілкування.
Перш за все, слід уникати двох поширених хибних уявлень. По-перше, визнання культурних відмінностей ще не означає, що кожен член певної групи поводитиметься в конкретній ситуації «за підручником» і що його поведінка буде повністю передбачуваною. По-друге, констатація відмінностей не пов’язана з оцінкою: у культурі немає «кращого» чи «гіршого», є лише інше.
Знання відповідних правил поведінки має велике значення в економічному житті, оскільки обидві сторони можуть краще оцінити, чого очікувати, і уникнути прогнозованих непорозумінь і конфліктів. Почнемо наш аналіз з питання про вручення подарунків під час першого візиту потенційним діловим партнерам. Якщо, наприклад, японці відвідують німецьке підприємство, вони часто привозять із собою подарунки, чим застають німців зненацька. Як пояснити такий «подарунковий менеджмент»? Німецькі бізнесмени зазвичай не очікують вручення подарунків під час першої зустрічі з новими людьми, і тому поведінка гостей може бути неправильно витлумачена.
Бізнес, подарунки і запрошення
Так само, як і запрошення, подарунки належать до широкої сфери процесу обміну. У всіх культурах люди вступають у взаємодію. Вони зустрічаються, обмінюються думками й ідеями. Обмін подарунками є частиною цього процесу здавна. Передача подарунків — це універсальний феномен взаємодії між групами. Однак характер дарування та прийому подарунків підпорядковується різним правилам, які засновані на культурних особливостях.
Для багатьох азіатів, а також ділових людей із Близького Сходу, ключовим є принцип, що справи можна вести тільки з друзями. Для більшості людей Заходу важливо чітко розмежовувати приватну та ділову сфери. Подарунки, як і дружба, однозначно належать до приватної сфери. Звичайно, у ході співпраці можуть виникнути дружні відносини, але це відбувається лише після низки зустрічей. Однак дружба не повинна впливати на ділові рішення. Відповідно, подарунки не повинні прямо чи опосередковано впливати на результат переговорів.
Розглянемо тепер значення передачі подарунків. Насамперед, очевидно, що цілі певних дій непросто зрозуміти, оскільки вони часто приховані в уявленнях про те, що є «нормальним» і «доречним»; у очікуваннях, які можуть відрізнятися від групи до групи та від культури до культури. Значення очікуваної поведінки, у цьому випадку дарування, можна зрозуміти лише з внутрішньокультурної перспективи. Для представників азіатської ділової культури вручення подарунків означає, що ділові відносини — це, перш за все, відносини між людьми, які базуються на довготривалій перспективі. На початковому етапі встановлення контактів необхідне поступове знайомство та побудова особистих стосунків. Цей процес неможливо прискорити, він потребує часу. Ми називаємо цей етап «експлоративною попередньою комунікацією». Формування особистих відносин — це ритуал, який важко скоротити. Експлоративна фаза передує переходу до ділових питань. Різні культури мають чіткі уявлення про те, скільки часу необхідно для цієї попередньої фази. З огляду на це, західним бізнесменам слід планувати відповідний час, а бізнесменам зі Східної Європи варто сприймати цю незвичну фазу не як щось непотрібне, а як культурне явище.
За азійською моделлю, ділові відносини відрізняються від простої купівлі-продажу товарів тим, що в першому випадку необхідне налагодження особистих стосунків. Успішні ділові контакти, згідно з цією моделлю, вимагають не тільки особистих стосунків, але й системи взаємних зобов’язань («послуга за послугу»), що є передумовою для подальшої комунікації. Це характерно не лише для Азії, але й для культур Близького Сходу та Латинської Америки.
Стратегічні знання як основа для взаєморозуміння.
Універсальної “нормальної” поведінки не існує. Так само і наші особисті правила не є універсальними, вони залежать від культури. Вивчення поки що невідомих правил стане легшим, якщо замислитися над тим, що те чи інше поведінкове відхилення характерне для різних груп. Якщо наші власні правила та правила партнерів неможливо поєднати, тоді слід обережно домовитися про спільні правила поведінки. При цьому варто враховувати, що члени так званих “культур високого контексту” (мається на увазі стиль комунікації, де багато чого висловлюється непрямо або за допомогою невербальних сигналів) не звикли до “відкритих”, “пояснювальних” розмов, а воліють вирішувати конфлікти шляхом їх уникнення.